• 1402/06/21

چگونه می‌توانیم باعث افزایش خرید غیر ضروری مشتریان در فروشگاه (برنامه ریزی نشده) شویم؟

خریدهای غیر ضروری قسمت قابل توجهی از سبد مصرفی مصرف‌کنندگان را تشکیل می‌دهد. طبق مطالعه‌ای که توسط Marketing Support، Inc. و Leo J. Shapiro and Associated انجام شده است، حدود یک سوم از کل مصرف‌کنندگان هر هفته حداقل 30 دلار بابت خرید غیر ضروری خرج می‌کنند. خب چه بهتر که شما به عنوان صاحب یک خرده‌فروشی راه‌های افزایش خرید غیر ضروری مشتریان را بیاموزید تا به فروش و در نهایت به سود بیشتری برسید.

اگر خرده‌فروشی شما هم به صورت آنلاین و هم فیزیکی فعالیت می‌کند، قطعاً شانس بیشتری برای افزایش خرید غیر ضروری مشتریان خواهید داشت. یک تحقیق توسط A.T. کرنی نشان داده است که حدود 40 درصد از مصرف‌کنندگان حضوری بیشتر از آنچه برنامه‌ریزی کرده بودند پول خرج می‌کنند، در حالی که تنها 25 درصد از آن‌ها خرید غیر ضروری‌ای از فروشگاه آنلاین داشتند. در واقع یک فروشگاه حضوری در مقایسه با فروشگاه های الکترونیکی کنترل بیشتری بر تجربه‌های خرید مشتری‌های خود در این زمینه دارد. مثلاً می توانید چیدمان محصولات را به شکلی قرار دهید تا فرصت بهتری برای پرت کردن حواس مشتری‌ها داشته باشید.

 

• محصولات را هوشیارانه در معرض نمایش قرار دهید

همانطور که Specialty Retail میگوید: Seeing is buying، "دیدن، خریدن است." دونالد آر. لیختن اشتاین، استاد بازاریابی و رئیس دانشکده دانشگاه کلرادو، دانشگاه لیدز ، به این نشریه گفت که جلب مشتری برای دیدن محصول شما "اولین و مهمترین گام در خرید انگیزه است".

یک تاکتیک موثر برای قرار دادن محصولات در چشم مشتری، استفاده از تابلو است. محصولات را بر روی سکوهای شیکی بچینید و با تابلوهای مشخص آن‌ها را نشانه گذاری کنید. روی تابلوها می‌توانید از جملات تبلیغاتی استفاده کنید و یا حتی درصدهای تخفیفی که بر روی کالا خورده است را درج کنید. همچنین حواس‌تان به رنگ‌هایی که انتخاب می‌کنید باشد. رنگ‌های قرمز و زرد معمولاً در جلب توجه افراد موفق عمل می‌کنند. اما باز هم با توجه به محصول و نوع مخاطب‌ها رنگ‌ها را انتخاب کنید.

برای مثال فروشگاه زیر را نگاه کنید، برای کالاهایی که تخفیف خورده‌اند از تابلوهای قرمز رنگ استفاده کرده است.

حالا که ترکیب رنگ سفید و قرمز را برای محصولات آف خورده انتخاب کردید، برای کالاهای ضروری از تابلوهایی با رنگ دیگر استفاده کنید. به نظرم  انتخاب رنگ‌های سفید و آبی گزینه‌های خوبی هستند تا امتحان کنید. تصویر زیر را ببینید.

• برای افزایش خرید غیر ضروری مشتریان مکان قرار گرفتن این کالاها را هوشمندانه انتخاب کنید.

برای موقعیت مکانی قرار گرفتن کالاهای غیرضروری دو پیشنهاد دارم. می‌توانید آن‌ها را در نزدیکی صندوق یا پیشخوان فروشگاه بچینید تا هنگامی که افراد خریدشان را انجام داده‌اند، چشم‌شان به آن‌ها بیفتد تا به سبد کالاهای‌شان اضافه کنند. معمولاً در این مواقع مصرف کنندگان ارزش این کالای غیر ضروری را در قیاس با خریدهایی که انجام دادند ناچیز شمرده و آن را بر می‌دارند!

روش پیشنهادی دیگر این است که این کالاها را در کنار کالاهای ضروری قرار دهید تا چشم مصرف‌کنندگان حتماً به آن‌ها بیفتد. مشتری‌ها حتماً برای خرید کالاهای ضروری مورد نظرشان به برخی قفسه‌ها سر خواهند زد، پس این کالاها را در کنار آن‌ها بچینید تا به چشم آیند و منجربه افزایش خرید غیر ضروری مشتریان شود.

 

• انگیزه خرید مشتریان را افزایش دهید

در قسمت قبلی گفتیم که قرار دادن کالاها در پیشخوان در امکان خرید کالا غیر ضروری توسط مشتری بسیار تاثیرگذار است. می‌توانید با یک سری تغییرات در نحوه چیدمان آن‌ها، تاثیر بیشتری در بالا رفتن فروش آن‌ها داشته باشید. برای مثال کاتالوگ‌های محصول را در دسترس قرار دهید و یا از یک تابلو که تصویر زیبایی از محصول است برای نمایش بهتر آن کمک بگیرید. به تصویر زیر توجه کنید تا بهتر متوجه منظورم شوید.

• قرار دادن کالاهای غیر ضروری در کنار کالاهای پرفروش

همانطور که اشاره کردیم برای نمایش بهتر کالاهای غیر ضروری می‌توانید آن‌ها را در کنار کالاهای ضروری بچیند تا دیده شوند. این کالاها را می‌توانید رد کنار اقلام پر فروش نیز قرار دهید، ولی یک نکته را اگر توانستید حتماً در این باره رعایت کنید. کالاهای پرفروش و کالاهای غیر ضروری را به شکل مکمل در کنار یکدیگر قرار دهید. این‌کار هم در افزایش خرید غیر ضروری مشتریان تاثیر زیادی خواهد داشت. مثلاً شامپوی سگ جزو کالاهای ضروری است که صاحبان پت باید برای حیوان خانگی خود بخرند، شما می‌توانید در کنار این محصول، اسباب‌بازی مخصوص سگ را نیز قرار دهید تا مشتری وسوسه شود و آن را بخرد.

• کالاهایی که قرار است تبدیل به یک خرید برنامه ریزی نشده شوند را هوشمندانه انتخاب کنید.

به قول مشاور مطرح بازرگانی لین سویتانوسکی " چنین محصولاتی نیاز به توضیح زیادی ندارند. این محصولات، خودشان خود را می فروشد." پس باید درباره‌ی انتخاب این کالاها دقت کنید. بهتر است ابعاد خیلی بزرگی نداشته باشند و ارزان قیمت باشند. چون قرار است به عنوان یک خرید غیر ضروری و برنامه ریزی نشده برداشته شوند، قیمت بالای محصول ممکن است مشتری را از خرید منصرف کند. برای آگاهی از نحوه کار و یا اثرات محصول نیازی به سرچ زیاد نباشد و به طوری که خریدار آن را به راحتی و بدون تعلل زیادی از نزدیک صندوق برداشته و به سبد خریدش اضافه کند.

 

• از جملات تاثیرگذار و محرک که از نظر روانشناختی مشتری را راغب به خرید می‌کند، استفاده کنید.

این قسمت یکی از اصول بازاریابی است و میدانم شما به عنوان یک خرده‌فروش درباه‌ش به اندازه کافی مطالعه کرده‌اید. اگر هم که بهش اهمیت ندادید، نگران نباشید چون می‌خواهم با مثال و به زبان ساده به شما یاد دهم که چگونه فکر خرید محصول را به مصرف‌کننده القا کنید.

مثلا بر روی کالاهای مورد نظر تخفیف بگذارید و برای این تخفیف بازه‌ی زمانی محدود تعیین کنید. مشتری وقتی با این محدودیت زمانی روبرو شود، حس می‌کند زمان کمی دارد تا شانس را از دست ندهد و شریع‌تر اقدام به خرید می‌کند. و یا می‌توانید این محصولات را با این شعار در معرض نمایش قرار دهید:

" یکی بخر و دوتا ببر"!

این مساله که فرد می‌تواند با خرید یک کالا، یک کالای دیگر نیز رایگان دریافت کند خودش به شدت تحریک کننده است و مشتری را به فکر می‌اندازد تا کالا را برای سودش هم که شده خرید کند!

 

در این مقاله سعی کردیم به نکات جالب و کاربردی که در امکان افزایش خرید غیر ضروری مشتریان تاثیر دارد صحبت کنیم و به شما آموزش دهیم. امیدوارم این نکات را به کار ببرید و نتیجه‌ی آن را نیز در میزان فروش فروشگاه‌تان ببینید.